Tus proveedores no son tus enemigos
Tratar a los proveedores como enemigos puede parecer firme, pero es ineficiente. En este artículo desarmamos esa lógica y proponemos una visión colaborativa y estratégica para lograr cadenas de suministro más sanas y resilientes.
Hay una lógica que todavía persiste en muchas empresas:
“A los proveedores hay que apretarlos. Para eso están.”
“Negociar es sacarles hasta la última gota.”
“Si cumplen, bien. Si fallan, multa.”
Este enfoque puede parecer firme. Profesional. Rentable.
Pero, en la práctica, es una receta para el conflicto crónico, la baja colaboración y el estancamiento operacional.
La fantasía del proveedor obediente
Se espera que el proveedor sea eficiente, flexible, puntual, barato, innovador, resiliente…
Y todo eso sin información, sin visibilidad, sin conversación y sin margen.
Pero nadie puede colaborar en lo que no entiende.
Y nadie va a priorizar a un cliente que lo trata como descartable.
¿Qué pasa cuando la relación se basa en el castigo?
- Se esconde el problema
Si sabes que te van a retar, no avisas. Si temes perder el contrato, maquillas el dato. - Se rompe la confianza
Cada interacción se convierte en una negociación hostil. Nadie comparte su capacidad real, ni sus restricciones, ni sus planes. - Se empobrece la cadena completa
La relación se vuelve transaccional. Nadie innova. Nadie propone mejoras. Todos hacen lo justo para evitar el castigo.
Lo estratégico es colaborar, no dominar
Los mejores resultados no vienen de apretar, sino de alinear intereses:
- Compartir data de demanda
- Diseñar planes de capacidad juntos
- Construir acuerdos basados en incentivos, no solo penalidades
- Entender que la relación es a largo plazo, no un evento puntual
No se trata de ser ingenuos. Se trata de ser inteligentes.
En Fase Cero ayudamos a construir relaciones proveedor–cliente que funcionan como alianzas, no como trincheras.
Porque cuando el proveedor gana, tú también.
